·        Rappel du contexte économique : hausse des prix, grande démission, facture électronique, concurrence accrue, digitalisation des entreprises…

·        En quoi réussir une vente est bénéfique pour l’entreprise et ses clients.

·        Le profil relationnel

·        Les étapes de la vente : avant -pendant – après

·        C’est quoi une “bonne” vente

·        La méthode SPIN (4 phases) : la phase d’ouverture, d’enquête, de démonstration et d’engagement

·        Mise en œuvre à travers des jeux de rôles

2 acteurs (minimum) : 1 joue le rôle du vendeur, 1 joue le rôle du prospect/client et le reste du groupe observe.

L’animateur débrief en direct et donne la méthodologie.

·          La préparation est aussi importante que l’entretien

·          Le vendeur parle moins que le client

·          Le 100% de réussite n’existe pas

·          Si vous vendez le prix, le client achète le prix

·          La valeur ajoutée doit être perçue par le client

·          Le vocabulaire doit être le plus simple possible

·          L’objection du prix n’est pas un problème

·          Une bonne vente, c’est une vente équilibrée

·          Maîtrisez votre communication non verbale

·          Osez dire NON !

La réussite d’une vente n’est pas le fruit du hasard : il faut de la méthode et de la pratique.

La vente nécessite une capacité créative pour dessiner les solutions et une habileté à questionner le client/prospect.

La vente doit permet d’atteindre l’excellence relationnelle